一家成人考证机构 45 天把试听到场率做到 85% 的复盘

起点问题：约 50 人，只到 20 人

这家机构做成人学历提升与职业资格考证，之前每月投放松果账户，试听约到 50 人、实际到场 20 人上下。顾问的结论一直是"学员不重视"，但拆开数据看，问题出在流程：约完之后到试听开始之前，机构一个动作都没有。

第一个改动：名单分批下发，首触前置

原来名单每天一把梭给四个顾问，先到先得。改成按留资时间分三批，上午批次两小时内必须完成首触，下午批次当天收口。首触话术只做一件事：给两个具体试听时段让学员选，不聊课程细节。

第二个改动：到场前三次轻触达交给系统

定好时间的学员，系统在前一晚、当天早上、开始前一小时各发一条模板消息：确认时间、提醒课程主题、发教室位置与对接人。这三条消息不需要顾问判断，全自动定时执行，恰恰是这三条把"忘了"和"找不到"两种爽约挡掉了大半。

第三个改动：爽约名单次日必换场

爽约名单不再当天追打电话，隔天发新场次信息，附上一场实拍照片。连续两次爽约才降级为长线培育，进朋友圈内容池慢慢养。

45 天后的三个数字

• 到场率：从约四成到 85%，贡献最大的是到场前三次轻触达。
• 顾问人效：单顾问日均有效对话量翻倍，模板动作交给系统后，顾问只处理回复异常的名单。
• 二邀到场率稳定在四成上下，爽约名单从"基本浪费"变成"第二茬收成"。

这套经验的前提条件

名单量稳定、试听场次固定日期的机构最适合照搬。场次都定不下来的机构，先把场次固定下来再谈流程。名单下发与触达的节奏怎么排，可以看试听课邀约 SOP 那篇。

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